MI VENTA MAS COMPLICADA

Posiblemente, si no con toda seguridad, el proceso de venta más complejo que he sufrido en mi vida ha sido un equipamiento de Radio y TV para la Televisión Provincial de Jiangxi, China.

El suministro eran unos 5 Millones de dólares y se componía de una Unidad Móvil de TV de Alta definición para 10 cámaras (Nunca he vendido yo una Unidad Móvil tan gansa), un Transmisor de TV de 10 KW y la remodelación completa de la Estación Provincial de Radio, incluida una Unidad Móvil de Radio.

Baste decir que el contrato fue adjudicado en Junio del 2002, y se completó en Junio del 2007. Mis agentes chinos decían que se notaba el proyecto en la evolución de mi pelo ;-)

Lo primero que hay que decir es que este proyecto había sido preparado por otra empresa y que, en cuanto yo me enteré, les pasé como un avión. Ni se enteraron cuando les estaba robando la cartera.

Los concursos públicos en China tienen una curiosa característica, cuando lo ganas, no quiere decir que vayas a suministrar lo que has cotizado sino que ellos han elegido proveedor. Esto quiere decir que tú has cotizado grúas elevadoras y puedes acabar suministrando condones. Y eso es lo que pasó;

Una vez que cerramos la oferta, creo que os lo he comentado ya, con la ayuda de un adivino, que yo no daba crédito cuando mi agente chino insistió que el precio final lo había de poner un mago con coleta que cerraba los ojos y decía, ummmmmmmm, y que en la apertura fuimos los más baratos (El cabrón del adivino podía haber subido el precio medio millón de dólares, que hubiéramos seguido siendo los más baratos, que así es adivino mi abuela), los chinos publicaron nuestro nombre como los ganadores del concurso.

Entonces me convocaron a estudiar la oferta. Ellos tenían un presupuesto y ahora era cuando íbamos a empezar a jugar el partido de verdad.

Me convocaron a una reunión para “afinar” la oferta. Me fui con dos colaboradores técnicos, uno de la parte de TV y otro de la parte de Radio. ¡Se me presentaron 15 negociadores en la otra parte! El proceso de afine de la oferta se tomó 15 días. La negociación era por agotamiento.

Comenzábamos a las 9 de la mañana y acabábamos a las 2 de la madrugada habitualmente. Fines de semana incluidos. Lo que agradecí mis años de deportista para aguantar aquello.

La verdad, de aquella negociación recuerdo algunos momentos memorables. Ahí fue cuando me pusieron el mote de “The tough guy” (El tipo duro).

Nosotros sabíamos que ellos tenían 5 Millones para gastar. Nuestra oferta estaba en el entorno de los 5,6. El siguiente más barato estaba en el entorno de los 6,5. O sea, había que tachar cosas (pensaba yo), o rebajarlas (pensaban ellos)

Dado que el hijoputa del adivino había puesto una cifra final, por encima de la cifra mínima mía, pero muy por debajo de la cifra con la que me podría sentir cómodo, mi márgen de maniobra era escaso, y así sí que negocias bien, porque a todo es que no. ¿Poner algo más caro en vez de lo ofertado? Pues claro que sí, ¿Qué quitamos a cambio?

En nuestra oferta habíamos incluido un descuento especial de un tanto por ciento. Una vez que se les explicó que de los 5 lotes de los que contaba la oferta, dos era imposible que entrasen por precio y ellos lo admitiesen (Sabíamos que esos dos lotes los habían puesto por si colaba), su pregunta fue que necesitaban que el descuento ofrecido fuese superior a lo que, una vez asesorado por mi agente chino les respondí, sin ponerme colorado, y juro que estaba dispuesto a meterme debajo de la mesa, que ese descuento estaba todo concentrado en los dos lotes borrados, con lo que no había ningún descuento. ¡Querían comerme! jajaja, y yo con una cara de Póker que en la vida me ha salido mejor.

(Juro por mi vida que cuando me lo comentaron , no creia que me atreveria. Posteriormente, y al ver lo cabrones que eran...eso...y mucho más)

Sin embargo, despues de diez días discutiendo, que no negociando, ellos ya veían que era duro...de cojones, pero su táctica es vencer por agotamiento. Yo, lo único que veía es que no íbamos a acabar nunca. Mis socios chinos me dieron la solución, en China puedes tener la impresión de que todo es complicadísimo, pero en media hora se puede llegar a cerrar cualquier negocio.

En esto que llegamos al nudo realmente complicado del asunto. Durante la preparación del proyecto, habían pedido una Unidad Móvil para la Radio. Mis contactos chinos, habían sabido que era una posición trampa, que ellos no la querían, y la tacharían en la negociación. Para ser más baratos y, fiándome de ellos, la cotizamos por debajo de coste. ¿Qué pasó? que, despues de ver la Unidad Móvil que habían aceptado los de la Televisión (No he hecho una mejor en mi vida) con esa mentalidad china de no quedar nunca por debajo de otro, a la directora de la Radio, miembro(O miembra según la mimistra Aido) del partido Comunista Local, decidió que se podía quedar sin estación de radio, pero que quería la U.Móvil. Ya sabeis, que no sirva para nada pero que aparente un huevo, mentalidad china por arrobas.

Esto, para mí era inasumible, y ahí nos encallamos.

Despues de un par de días a vueltas con la Unidad Móvil, yo estaba bastante desanimado. En una cena, para bajar mi resistencia, me pusieron, la única vez que me ha pasado en mi vida, el menú de lo que estábamos comiendo en inglés delante de mi plato. Os ahorraré el descojono y no os contaré lo que degustamos aquella maravillosa noche.

Yo seguía sin dar mi brazo a torcer. La U.M. la tenían que borrar o no había negocio. La representante de la Window Company (En China, no cualquiera puede comprar en el exterior. Solo pueden comprar empresas autorizadas y, los que no pueden comprar, echan mano de ellas, como en esta ocasión), decía que su representante que en realidad era la que compraba, para luego revender al cliente final (O sea, que todo Dios pilla cacho) me dijo que me iba a ejecutar el aval de mi oferta.

Muy serio y calmado le contesté que mi aval respondia exclusivamente de mi oferta. Que mi oferta excedia del dinero que el cliente tenía, con lo que, si quitaban un tornillo de mi oferta, el aval, para lo único que servía era para que ella se limpiase el culo, y que le invitaba a hacerlo. Mrs Qong, que así se llamaba, me entendió a la primera. Su inglés era excelente, y siguió comiendo sin volver a tocar el tema. En un pais como en China que, en contraposición a lo que dice Sabina de "dibujar un corazón debajo de tu falda", expresan que "fui a recoger un ramo de flores pero me quedé con ganas de tomar la que más me gustaba", expresión más directa a una deposición, supongo que Mrs Qong en la vida había oido. Y es que, cuando me meto en el papel de tío duro, a duro me gana Mr. Granito, pocos más.

O sea, que Mrs Qong, que jugaba a varias bandas a la vez, comunicó al cliente que por ahí tampoco lo tenían fácil. Por ello, al volver de la cena y ellos insistir, lo que hice fue, multiplicar el precio de la U.M. por tres. Si quereis la U.M., cuesta esto. Y era mi última oferta. Si no la querían continuábamos, pero si la querían, ni un dolar menos. Y me salí con mis chinos dejándoles pensando.

Mis chinos me dijeron que, de vez en cuando, gritase , me mostrase enfadado, para que ellos viesen que iba en serio. Eran las dos de la mañana. Mis chinos me tuvieron hasta las cinco, para putear a los clientes sin entrar en la sala (Argucias chinas he aprendido hasta decir basta). A las 5 entramos. Estaban todos recostados en las sillas. Pregunté ¿Han tomado alguna decisión?

Cuando el más alto representante suyo, aceptaba que la Oferta subiese de precio, pero que tenía que ser más bajo, comencé a cagarme en castellano en todo lo que se meneaba. Más dioses y más gritos no he echado en mi vida (Así de serio me tomé el consejo de mi chino) Claro, mi chino incapaz de traducir nada, pero, que estaba enfadado, lo sabía hasta el Sum sum Korda. Al acabar de cagarme en su puta madre, cogí mi maletín, pegué un portazo y me fui. Mis dos compañeros, que no se encontraban en la habitación vinieron asustados "¿Qué pasa, qué pasa?"

"Nada, que mañana compran", contesté.

Al día siguiente, ellos ya habían consultado con el que realmente decidía. Este, para no quedar mal delante de su gente, nunca se sentaba en las reuniones, para no tener que ceder. (Tambien mentalidad china por arrobas) Pensaron en quitarme el proyecto pero tambien se dieron cuenta de que, si yo no reducía, bajar millón y medio de dólares para la siguiente empresa tampoco iba a ser fácil con lo que, imperó el pragmatismo chino.

Al día siguiente, es decir, dos horas despues de la bronca, ahí estábamos todos otra vez. Ellos debían de cerrar el tema. Si querían la U.M. costaba el triple con lo que, mi única palabra en aquella mañana era "delete" (tacha). (O sea, si quieres entrar, ya estás borrando artículos de la oferta hasta que entre en la misma)

Y así fue. Por la tarde era la ceremonia de firma del contrato. Acabamos de limar los asuntos pendientes 30 minutos antes de la hora a la que ellos habían avisado a la prensa que fuesen a filmar para el informativo de la noche (Esta misma manía china de comprometerse con la prensa en una hora, sin cerrar el trato, tambien fue aprovechada por mí en la entrega del material, y es que, para fardones, los chinos. Nosotros lo único que tenemos que hacer es esperar nuestra oportunidad)

La verdad es que, despues de la ceremonia me fui a la cama. Estuve en la habitación sin salir 36 horas recuperándome pero, me volví a España féliz. No suponía las canas que me iba a aportar este proyecto todavía.

Bueno, chicos, Mañana a México D.F. A ver si me da tiempo a continuar la historia desde allí, que todavía tiene miga.